Incluye bibliografía

Introducción a la negociación.-- El secuestro de Pablo.-- Por tierras del llano.-- Lo que dicen los extranjeros.

Este libro presenta una variada perspectiva sobre las negociaciones en Colombia: las de secuestros, de tierras en el campo, de las clases medias y profesionales en las ciudades, y la percepción que tienen los extranjeros sobre sus problemas al negociar con los colombianos. Todo ello se contrasta con la teoría de negociación contempotánea. Se ha podido observar una tendencia a buscar elementos de interés común, a negociar con procedimientos para beneficios mutuos. El texto resumen 14 años de trabajo del autor sobre el tema, que se sintetizan no sólo en identificar la manera típica de negociar en el país, sino también las raíces socioculturales de este comportamiento y unas guías de negociación.